Av
Upsales har nyligen gjort en undersökning som visar vad som utmärker framgångsrika försäljningsorganisationer. Resultaten har förvånat många, säger Daniel Wikberg.
– Det som driver försäljning är inte komplicerade, avancerade funktioner och möjligheter som många crm-system har, utan enkla, grundläggande saker.
Många CIO:er missar det här, tror Daniel Wikberg. För att inte tala om crm-leverantörer.
– De vill ofta av affärsmässiga skäl sälja så avancerade verktyg som möjligt. Helt enkelt därför att affärsmodellen bygger på att sälja konsulttimmar. Ju mer avancerade system kunden köper, desto fler timmar får leverantören sälja.
Men i princip resonerar Daniel Wikberg så att ju mer avancerat crm-systemet är, desto mindre är chansen att säljarna kommer att använda det.
– Det är den största och vanligaste bristen vi ser hos kunder, att crm-systemet helt enkelt inte används. Det är för komplicerat för säljarna.
Men handlar det inte bara om att utbilda säljarna?
– Utbildning och uppföljning av den är central. Det är något vi också ägnar oss åt i stor utsträckning. Men faktum kvarstår att det som driver försäljning är inte de avancerade funktionerna och de komplicerade säljprocesserna. Det är tvärtom. En bra försäljningsorganisation gör grunderna rätt.
Ok, men hur rör det här CIO:n?
– Eftersom CIO:n ofta är inblandad i upphandlingen av systemet är risken stor att det blir för avancerat. Bland annat på grund av att leverantörerna ofta vill sälja avancerade system, som sagt. Men också på grund av att många CIO:er är teknikintresserade och lockas av smarta tekniska lösningar och verktyg.
– För att hitta rätt CRM-verktyg krävs att CIO:n sätter sig med säljchefen och går igenom hur den tekniska plattformen bäst skulle kunna stödja den säljprocess som säljarna arbetar med.
Han hävdar också att ett CRM-system inte är som andra när det är dags att börja använda det. Tröskeln hos användarna är betydligt större än för exempelvis ekonomisystem. Det har inte bara att göra med att säljare egentligen inte är intresserad av att använda teknik och anpassa sig till nya rutiner. Utan också med att nyttan hos ett CRM-system tar förhållandevis lång tid att se.
– Om du låter bli att använda det nya ekonomisystemet begår du förmodligen bokföringsbrott. Men du kan utan större problem låta bli att använda ett CRM-system utan att det märks direkt. Det är först efter kanske ett år som de verkliga fördelarna med ett sådant system märks, säger Daniel Wikberg.
Så vad skulle du säga till CIO:er?
– Att ett nytt CRM-system kommer inte att användas i den utsträckning som du tror. Och det kommer att vara långt svårare att implementera det.
– Du måste ha respekt för hur säljprocesserna ser ut för att kunna välja ett system som företaget får ut verklig nytta av. Enkelheten är mycket viktigare än att det är komplett och fullastat med 'smarta' funktioner.
Hur ska CIO:n maximera sina chanser att göra rätt?
- Han eller hon måste ha ett bra samspel med säljchefen. Säljchefen vet vad säljteamet behöver och hur svårt det är att införa nya rutiner och verktyg och CIO:n är expert på det tekniska.
– Det som driver försäljning är inte komplicerade, avancerade funktioner och möjligheter som många crm-system har, utan enkla, grundläggande saker.
Många CIO:er missar det här, tror Daniel Wikberg. För att inte tala om crm-leverantörer.
– De vill ofta av affärsmässiga skäl sälja så avancerade verktyg som möjligt. Helt enkelt därför att affärsmodellen bygger på att sälja konsulttimmar. Ju mer avancerade system kunden köper, desto fler timmar får leverantören sälja.
Men i princip resonerar Daniel Wikberg så att ju mer avancerat crm-systemet är, desto mindre är chansen att säljarna kommer att använda det.
– Det är den största och vanligaste bristen vi ser hos kunder, att crm-systemet helt enkelt inte används. Det är för komplicerat för säljarna.
Men handlar det inte bara om att utbilda säljarna?
– Utbildning och uppföljning av den är central. Det är något vi också ägnar oss åt i stor utsträckning. Men faktum kvarstår att det som driver försäljning är inte de avancerade funktionerna och de komplicerade säljprocesserna. Det är tvärtom. En bra försäljningsorganisation gör grunderna rätt.
Ok, men hur rör det här CIO:n?
– Eftersom CIO:n ofta är inblandad i upphandlingen av systemet är risken stor att det blir för avancerat. Bland annat på grund av att leverantörerna ofta vill sälja avancerade system, som sagt. Men också på grund av att många CIO:er är teknikintresserade och lockas av smarta tekniska lösningar och verktyg.
– För att hitta rätt CRM-verktyg krävs att CIO:n sätter sig med säljchefen och går igenom hur den tekniska plattformen bäst skulle kunna stödja den säljprocess som säljarna arbetar med.
Han hävdar också att ett CRM-system inte är som andra när det är dags att börja använda det. Tröskeln hos användarna är betydligt större än för exempelvis ekonomisystem. Det har inte bara att göra med att säljare egentligen inte är intresserad av att använda teknik och anpassa sig till nya rutiner. Utan också med att nyttan hos ett CRM-system tar förhållandevis lång tid att se.
– Om du låter bli att använda det nya ekonomisystemet begår du förmodligen bokföringsbrott. Men du kan utan större problem låta bli att använda ett CRM-system utan att det märks direkt. Det är först efter kanske ett år som de verkliga fördelarna med ett sådant system märks, säger Daniel Wikberg.
Så vad skulle du säga till CIO:er?
– Att ett nytt CRM-system kommer inte att användas i den utsträckning som du tror. Och det kommer att vara långt svårare att implementera det.
– Du måste ha respekt för hur säljprocesserna ser ut för att kunna välja ett system som företaget får ut verklig nytta av. Enkelheten är mycket viktigare än att det är komplett och fullastat med 'smarta' funktioner.
Hur ska CIO:n maximera sina chanser att göra rätt?
- Han eller hon måste ha ett bra samspel med säljchefen. Säljchefen vet vad säljteamet behöver och hur svårt det är att införa nya rutiner och verktyg och CIO:n är expert på det tekniska.
Freddie Larsson, CIO, Xdin:
Håll koll med våra
I IDG:s stora pdf-shop kan du köpa artiklar och hela tidningar i digitalt format.
CRM eller Säljstöd - (Patrick Gilbert) 2010-06-10 22:33