(CIO Sweden/Barcelona) Ai, drönare, internet of things, digitala ekosystem, blockkedjor... Varje cio med självaktning ser möjligheterna med ny teknik. Men det betyder inte att någon annan på företaget gör det, trots envetna försök att måla upp vinsterna.

Vad beror det på? Och hur kan det komma sig att ledningen plötsligt lyssnar på en konsult som kommer in och säger samma sak som du som cio sagt i flera år?

Jo, konstaterar Gartneranalytikern Ed Gabrys, det beror på att du inte använder rätt tekniker och inte övat ordentligt. För visst kan du få med dig fler det gäller bara att förbereda sig.

För det första gäller det att inse att det inte handlar om att övertala en enda person, exempelvis vd:n. Det gäller att övertala många personer. Och det gäller att övertala personer som sedan indirekt påverkar andra personer.

Läs också: Gartner: Sluta slösa pengar på affärssystemen – digitalisera allt annat istället

– Du måste övertyga personer i 360 grader. Uppåt till ledningen och styrelsen, ditt team, olika affärspartner och dig själv också, säger Ed Gabrys.

Ska du lyckas med det måste du skaffa dig koll på vilka som lyssnar på vilka i företaget. Kanske är det inte affärsområdeschefen som har budgeten som du ska övertala först utan den person han vänder sig till för att få råd.

Och framför allt handlar det om att förstå olika personers drivkrafter och beskriva din idé på ett sätt som visar dem att det finns en vinst i det för just dem. För vd:n kan det handla om kostnader och intäkter men det är inte det som driver alla i företaget. Nej, det kan handla om sådant som att nå säljmål för en säljare eller få mer självständighet i jobbet för någon annan.

Vänder du dig till många, kanske ditt eget team, kan du förenkla det genom att dela in dem i kategorier som analytikerna, pragmatikerna, idealisterna, ensamvargarna och de superambitiösa.

På så sätt kan du försöka fånga upp de olika drivkrafter som kan finnas bland dem.

– Lyssna mycket, här är öronen ditt bästa verktyg, säger Ed Gabrys.

Paketera budskapet rätt alltså och utforma det efter vem du vänder dig till. Du måste också ha en kortfattad version av din idé redo där du sammanfattar vinsterna. Det som kallas elevator pitch – något du snabbt kan dra igenom för att väcka ett intresse.

Idén ska kunna berättas som en story – en berättelse där det självklart finns en hjälte som måste klara olika hinder. På så sätt visar du också att du förstår de problem som den du talar med behöver ha lösta.

Det finns också mer handfasta knep. Det kan exempelvis handla om att skapa relationer.

Ed Gabrys tar ett lite drastiskt exempel om att han skulle kunna be en person på den stora konferensen i Barcelona om att få låna 50 euro till en taxi eftersom han bara har dollar med sig.

– Det skulle framstå som lite märkligt att jag, en Gartneranalytiker, ber dig om att låna pengar? Men om jag dagen efter skickar över ett bud med pengarna och dessutom en flaska Bourbon – då har du vunnit något på det och jag har skapat en relation, säger han.

– Fullt så utstuderat behöver det inte vara – men varför inte be cfo:n komma ner och utbilda ditt team.

Ett annat sätt att få med sig folk kan vara att låta dem övertala sig själva.

– Säg att du ser chattbottar som något ni bör satsa på. Visa dig sårbar och be ditt team om hjälp att få fram fem idéer på två timmar. Under den tiden övertalar de sig själva och jobbar med varandra. De gör arbetet åt dig. En win-win-situation.

Läs också: Gartner: Nu ska allt byggas om – och det är cio:erna som måste ta täten

Eller så bara ser man till att låta de undermedvetna associationerna jobba.

– När man satte en grupp människor i ett rum och lät dem lyssna på ett anförande fyllt av referenser till äldre personer – käppar, rynkor, Florida... Efteråt gick de som lyssnat ut långsammare.

Själv gör Ed Gabrys en poäng av att han nämner siffran fem flera gånger under sessionen – fem saker, fem böcker och så vidare. Allt för att få med publiken på att sätta en femma i betyg på honom efteråt.

Hur känns det? Är de här metoderna lite obekväma för dig? Så låt bli dem som absolut inte känns bra tycker Ed Gabrys.

– Känner du dig manipulativ – som om du gått över till den mörka sidan? Allt detta är ju egentligen neutrala konstruktioner som kan användas till gott eller ont. Nästa fråga är bara vad man anser vara gott, säger han.

Själv försöker han vara transparent – som med femmorna och hur han använder dem medvetet för att påverka sin publik.

– Om jag kan dela med min familj, chefen eller personen jag övertalat vilka tekniker jag använt ja, då är det okej för mig, säger Ed Gabrys.

Men grundreglerna är, konstaterar han, att du uppriktigt ska vara intresserad av samtalet som du för och vara empatisk med dem du talar med.