Per Henrik Hedberg, som forskar om förhandling på Handelshögskolan i Stockholm, säger att det allra viktigaste inför en budgetförhandling är att sätta sig i vd:s sits mentalt.
– Idealet är inte bara att tänka: ”hur skulle jag agera som vd?” utan att gå ett steg längre, och tänka:”hur skulle jag agera om jag vore vd – och tänkte och kände som han eller hon gör?”

Samtidigt
tycker han att det är bra om CIO inte bara är en följsam tjänare åt vd utan kommer med offensiva förslag om hur IT kan bidra till företagets lönsamhet och utveckling.

Hans
bästa tips för en lyckad förhandling är att ”torrsimma”.
– Dra förhandlingen med någon annan än vd, kanske mark­nadschefen, om ni har en bra relation, eller någon annan insatt person som inte har exakt samma perspektiv som du själv, innan du går in i budgetprocessen.
Det gäller också att undvika teknikspråket.

Anders Wallgård
, konsult och före detta CIO på Sundbybergs ­kommun, har förhandlat budget många gånger. Han har också tre konkreta tips.

Börja med att värdera IT-funktionen, utan skönmålningar. Hur viktig är den för att företaget ska lyckas med sina uppdrag? Vad behöver företaget utveckla för att nå större framgång?
– Utgå från företags­visionen. Var ärlig om hur IT-budgeten påverkar före­tagets möjligheter att nå sina mål. Ställ inte ultimatum utan var saklig i alla resonemang, säger han.

Och gör din hemläxa!
– Se till att ha korrekta uppgifter om kostnaderna och vad som kan hända om budgeten sänks eller höjs. Om du vet att mer pengar inte leder till utveckling inom ett område, peka på områden där de har bättre effekt. ]