Ni ringer för ofta, tycker CIO:erna. Ni är för svårtillgängliga, tycker IT-leverantörerna. Relationen - och frustrationen - mellan leverantörer och CIO:er är en het fråga. Det blev tydligt vid seminariet "Vinnande relationer" som arrangerades av CIO Sweden i samarbete med IT.Branschen och IT24 i förmiddags. Här fick CIO:er och leverantörer chans att tala ut om sin syn på varandra och berätta hur man vill bli bemött.

Vi passade på att fråga fem av de 50 deltagarna från leverantörssidan hur de ser på sin relation med "den andra sidan". 
(Och här kan du läsa vad CIO:erna tycker)

Maarit Leinonen på Efecte AB som utvecklar och säljer ERP-system för IT-avdelningen

Vad har du för erfarenheter av CIO:er?
- Det är svåra att få tag i. När man väl får tag på dem måste man vara väldigt påläst för att få deras uppmärksamhet. Sen är det ett återkommande problem att många CIO:er inte förstår verksamheten, utan är fokuserade på IT-avdelningen. Fast det har blivit bättre de senaste åren.

Vilka frustrationer uppstår i möten med CIO:er?
- Den främsta är att få dem att förstå vårt budskap. Om det är "rätt" sorts CIO - en med förståelse för verksamheten - är det lätt. Annars blir det lätt till en frustration, det känns som om de har skygglappar för ögonen och bara ser IT-verksamheten.

Vad har du för tips till CIO:er för bättre säljmöten?
- Släpp till lite, tala om vilka utmaningar ni står inför. Hur läget ser ut idag. Vi vill hjälpa er, men vi måste veta lite om er för att kunna göra det.



Patrick Quinones på Elan IT som arbetar med rekrytering och uthyrning av konsulter.

Vad har du för erfarenheter av CIO:er?
- De är svårtillgängliga. Man uppfattar tydligt att man är en i mängden och att man måste utmärka sig för att få uppmärksamhet. De kan ibland vara svårt att få dem intresserade, men ofta räcker det att lyssna på dem för att de ska börja lyssna på oss.

Vilka frustrationer uppstår i möten med CIO:er?
- För att vi ska kunna göra vårt jobb måste vi veta hur deras situation ser ut. Och där är ofta en källa till frustration. De vill sällan tala om det. Möten där CIO:n från början vet att han inte kommer att vara intresserade är också frustrerande.

Vad har du för tips till CIO:er för bättre säljmöten?
- Beskriv behovet så bra som möjligt från början, så att det inte kommer under resans gång. Och var så öppen som möjligt med hur det ser ut hos er i dagsläget.


Stefan Idstam på Projectplace som säljer molntjänster för projekthantering

Vad har du för erfarenheter av CIO:er?
- Det finns ett stort spann av CIO:er när det gäller deras kunskaper och inriktning. Allt från dem som bara tittar på teknik och inte känner till verksamhetens behov särskilt väl, till dem som sitter i företagets ledningsgrupp och inte har någon koll på teknik över huvud taget. Jag måste snabbt se vilken typ det handlar om.

Vilka frustrationer uppstår i möten med CIO:er?
Det gör det inte, faktiskt. Om vi får till ett möte blir det ofta trevligt och givande. Att det inte uppstår några frustrationer, till skillnad från vad många andra leverantörer kanske upplever, beror förmodligen på att vi säljer en tjänst som ser ut på ett visst sätt.

Vad har du för tips till CIO:er för bättre säljmöten?
Var öppen och ärlig. Och ge tid till mötet.


Fredrik Hedlund på systemutvecklaren Active Solutions

Vad har du för erfarenheter av CIO:er?
Framför allt att det är svåra att få tag i. Ibland kan CIO:n vara rätt tyst om vilka behov de har. Och då får man som säljare chansa lite. Det brukar gå sådär.

Vilka frustrationer uppstår i möten med CIO:er?
Det är väl just det där om att många håller tyst om sina behov. Men annars handlar frustrationer mycket om tiden innan mötena, att det är så svårt att få till dem. Vi vet ju att om vi bara skulle få hjälpa dem skulle de spara tid.

Vad har du för tips till CIO:er för bättre säljmöten?
Välj dina möten. Boka inte möten om du inte är intresserad av nya relationer. Det kostar bara tid för båda.


Pontus Börresen på Fishbone Systems som utvecklar portallösningar på Sharepoint-plattformen

Vad har du för erfarenheter av CIO:er?
Vi pratar faktiskt lika mycket eller mer med personer på andra positioner, inom HR och marknadsavdelningen exempelvis. Överlag fungerar det bra, vilket säkert delvis har att göra med att vi är specialiserade på ett område, Sharepoint-lösningar. Så om vi får komma till ett möte beror det på att de faktiskt har ett behov och är intresserade av det vi har.

Vilka frustrationer kan uppstå under möten?
Många. Men de har oftast att göra med att vi eller kunden - eller båda - har fel förväntningar. En sådan situation går knappast att rädda, då är det det bäst att avsluta helt enkelt.

Vad har du för tips till CIO:er för bättre säljmöten?
Läs på på om leverantören ordentligt. Det sparar mycket tid, tid som är värdefull både för er och oss.


Mer information om konferensen: Vinnande relationer