Visst behövs det leverantörer, men de måste vara pålästa när de ringer. Och de kanske inte behöver ringa fullt så ofta? Att det kan bli för många onödiga säljsamtal för en CIO framgick tydligt vid vårt seminarium Vinnande relationer tidigare i veckan, där kunder och leverantörer fick tala ut. Liksom att leverantörerna tycker att CIO:erna är för svåra att få tag i.

Läs vad leverantörerna säger om CIO:er, i artikeln Sluta vara så svårflirtad, CIO!

Här frågar vi sex CIO:er om deras erfarenheter av leverantörer i säljtagen...

Benjamin Ernryd, CIO Parks and Resorts Scandinavia som driver fem nöjesfält i Sverige.

Vad har du för erfarenheter av leverantörer?
- Leverantörer har ofta svårt att vara ärliga kring vad de tänker och kan leverera. Många verkar bara bry sig om att sälja en gång och inser inte hur viktigt det är att skapa en hållbar relation. Det är mycket spray-n-play. En bra relation går bara att skapa om man från början är tydlig, ärlig och öppen med vad man kan och inte kan.

Vilka frustrationer uppstår i möten med leverantörer?
- När man upptäcker att de undanhållit information kring vad som är möjligt. Ibland kan det bli så att jag får anta saker, som sen visar sig vara omöjliga att genomföra. Det är återigen bristen på öppenhet och ärlighet som visar sig. En annan vanlig frustration uppstår när leveranstider inte hålls och leverantören inte talar om det förrän jag ringer och frågar.

Vad har du för tips till leverantörer för bättre säljmöten?
- Läs på om mitt företag! Mycket information om det finns på webben. Och det är lätt att ringa till kollegor i branschen som levererar till oss för att få lite koll. Om jag träffar leverantörer visar jag min respekt genom att läsa på om dem. Företagspresentationen ska egentligen inte behövas under ett säljmöte.


Agnes Öhlund, CIO Retail and Brands, distribution och försäljning av mode och konfektion.

Vad har du för erfarenheter av leverantörer?
- De är ofta väldigt okunniga om vårt företag. Jag sitter på koncernnivå, men samma personer kan ringa mig för varje dotterbolag vi har, exempelvis. En del vet inte ens vilken bransch vi befinner oss i. Överhuvudtaget verkar många ringa slentrianmässigt för att få till ett möte. Jag har sagt till växeln att jag inte kan ta några säljsamtal från leverantörer, då skulle jag inte hinna med min ordinarie verksamhet. Innan jag bestämde mig för den linjen hade många inom företaget svårt att få tag i mig eftersom jag satt så mycket i telefon med leverantörer som ville boka möten med mig.

Vilka frustrationer uppstår i möten med leverantörer?
- När en leverantör väl får träffa mig är det oftast jag som har tagit kontakt och bokat ett möte. Enda anledningen för oss att träffa en leverantör är att vi har ett behov. Och vi känner till branschen och kan själv välja vilka leverantörer vi vill träffa då. Därför blir de mötena bra och utan frustrationer.

Vad har du för tips till leverantörer?
- Lägg inte så mycket energi på att ringa. Mejla istället. Skriv ett personligt brev. Absolut inte massutskick. Var kort och konkret. Då kanske det går att fånga mitt intresse, om vi har ett behov.


Tony Ottosson, CIO Chalmers Tekniska Högskola

Vad har du för erfarenhet av leverantörer?
- De flesta som ringer känner till oss rätt väl och verkar ha tagit reda på vad vi gör och vilka utmaningar vi står inför. Många försöker ju få till ett möte, men särskilt om det rör sig om en smalare produkt ber jag dem att skicka ett mejl med information så att jag får återkomma om det är intressant. Då är det inte alla som riktigt har hört det, utan de ringer igen en tid efter. Då brukar jag bli lite hårdare.

Vilka frustrationer uppstår i möten med leverantörer?
- De möten jag tar brukar vara bra, utan frustrationer. Jag ägnar en timme, får en kort presentation av deras företag och vad de erbjuder. Jag berättar hur det ser ut för oss och vilka behov vi har framöver. Det är oftast en bra dialog.

Vad har du för tips till leverantörer?
- Ta ett nej för ett nej. När jag säger att jag inte är intresserad, dra inte ut på samtalet utan respektera mitt nej. Och ring inte tillbaka om jag sagt att jag tar vidare kontakt om jag är intresserad.


Elisabeth Stjernstoft, CIO Bring Citymail, postverksamhet

Vad har du för erfarenhet av leverantörer?
- Jag stoppar alla telefonsamtal från dem. De hamnar i min röstbrevlåda istället och om det de säger där är intressant för mig ringer jag tillbaka. De jag träffar har jag själv valt att träffa, för att vi har ett behov. De mötena brukar vara bra. Leverantörerna brukar vara pålästa och lyssna på vad vi behöver.

Vilka frustrationer uppstår i möten med leverantörer?
- Inga, faktiskt. De jag möter är som sagt pålästa och inser att enda möjligheten att få en chans att komma in som leverantör hos oss är att vara extremt väl förberedd och lyhörd.

Vad har du för tips till leverantörer?
- Var tydligt med vad du erbjuder och lyssna först och tala sen. Om vi har ett specifikt behov är vi bara intresserade av att höra om lösningar som möter det, inte allt det andra som leverantören också säger sig kunna göra.


Dag Lanerfeldt, CIO Sida, biståndsorganisation

Vad har du för erfarenhet av leverantörer?
- Det är två kategorier, dels de här som har anlitat ett telemarketingföretag. Dem avslöjar man lätt genom att ställa någon kontrollfråga. De har ingen koll och är inget vi nappar på. Fast ännu värre är de som ringer för någon av våra befintliga leverantörers räkningar. Då blir jag minst sagt irriterad.

Vilka frustrationer uppstår i möten med leverantörer?
- En del har svårt att komma to the point, utan pratar om en massa andra saker. Som var deras olika kontor ligger och hur deras verksamhet i stort ser ut. Det är jag inte intresserad av och tar bara tid.

Vad har du för tips till leverantörer?
- Var påläst kring vilka utmaningar vi har och vilka områden som är intressanta för oss. Det behöver inte vara sådant som är specifikt för Sida, man kommer långt om man har koll på sådant som är gemensamt för myndigheter. Som dokumenthantering och energibesparing.



Marie Westergren Eklund, CIO SL, kollektivtrafik

Vilka erfarenheter har du av leverantörer?
- Många! Alltifrån oärliga leverantörer, till leverantörer som inte förstår hur man skapar en win-win situation. Men jag har också positiva erfarenheter, exempelvis av dem som verkligen förstår att om man arbetar för kundens bästa så vinner man en långsiktig relation, även om det kanske blir egen kortsiktig förlust.

Vilka frustrationer uppstår i mötet med leverantörer?
- I säljfasen uppstår de när telefonförsäljare inte vill höra att kunden inte har behov av deras tjänster och fortsätter ringa fast jag har varit tydlig. I mötet med leverantörer blir jag frustrerad när de tänker utifrån sitt eget företags perspektiv istället för att tänka ur ett kund- och verksamhetsperspektiv.

Vad har du för tips till leverantörer för bättre säljmöten?
- Förbered mötet. Försök sätta dig in i hur du kan lösa kundens behov med hjälp av din produkter och tjänster. Skräddarsy ett förslag utifrån detta.
- Och använd gärna kundföretaget på andra sätt i din presentation. Exempelvis använde en leverantör SL:s tunnelbanekarta för att skapa en relation med oss, ”vi sitter ju bara 3 hållplatser från varandra”.